Gestão pelo lucro: por que fazer fácil se o difícil é mais gostoso!?
Você já ouviu este tipo de comentário? Com certeza, muitas vezes. Em vendas ele se aplica na maioria das equipes de vendedores seja qual segmento for.
Vejo vendedores correr atrás dos clientes no final do mês, quando tudo está perdido. Pergunto: – porque não planejar e buscar a meta diária?
Ainda vejo empresas traçarem metas mensais e fazendo loucuras a partir do dia 25 de cada mês. O terrorismo impera. Gerente de vendas cobrando. Vendedores se desequilibram. O planejamento e a estrutura de preços desabam e as ações são suicidas.
Entendo que final do mês serve para avaliar a desempenho e projetar o próximo desafio. Fazer ajustes, revisar possibilidades não fechadas, novas estratégias, novas campanhas, etc. Minha sugestão além da meta, dia a dia, é premiar o fechamento da semana, bônus ou premiações diversificadas visando ajustar resultados. Outro fator importante, na reta final, o custo benefício das ações se altera, surge promoções, descontos, prazos diferenciados, mais telefonemas, mais combustível, mais tempo empregado e tudo mais e mais.
Se for possível fazer no final do mês porque não no início? Muitas empresas fazem suas reuniões de avaliações na última semana de cada mês. No quesito remuneração, defendo que se deve remunerar pelo lucro, não quer dizer perder a venda, quer dizer com margem de lucro maior (Mark Up). Neste caso o vendedor que atinge a meta do Mark Up terá uma remuneração melhor.
Muda o perfil do planejamento e engenharia financeira. Acontece muitas vezes um determinado produto trazer margens menores que outros. Uma venda maciça deste produto poderá prejudicar a meta de lucratividade da empresa. Tudo se resume a planejamento, tudo passa pela gestão do todo, neste caso gestão do lucro.
Uma determinada rede de lojas conceituada no Brasil avalia suas lojas pelas vendas hora a hora, uma loucura, quando o telefone do gerente toca o sinal de alerta liga, a meta da última hora não foi atingida. Esta mesma rede avalia suas lojas pelas metas do lucro, já aconteceu de fechar loja por não ter atingido o lucro desejado.
Quer dizer teve menos lucro do que o planejado.
Mello Jr. | Reinventando o profissional
